Como fazer a gestão de risco da sua carteira de clientes?

Tão importante quanto conquistar novos clientes é identificar quais são as ameaças que podem fazê-los deixar de se interessar pelo seu produto ou serviço.

Uma pesquisa feita pelos especialistas da CIAL Dun & Bradstreet sobre o comportamento do cliente na última década revelou que 16% das empresas encontraram problemas regulatórios devido à falta de informações sobre um fornecedor ou cliente. E não para por aí: 12% das empresas revelam ter sido multadas por problemas de inconsistência de informação.

Ainda que as porcentagens não sejam assustadoras, a tecnologia, dados em tempo real e estudos feitos servem para que este número se reduza a zero. Diminua os esforços dedicados a cumprir exigências regulatórias e proteja sua marca enquanto sua empresa cresce sem dilemas éticos.

Ter consciência sobre a retenção de clientes é fundamental para manter uma boa rentabilidade do seu trabalho e neste artigo, separamos 9 dicas para começar a implementar e fazer a gestão de riscos com clientes.

Entenda o que é gestão de riscos com clientes

Philip Kotler, professor referência de marketing, sempre alerta: “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um atual”. Por isso, uma das ações mais importantes para as empresas é fazer a gestão de risco com clientes, que é um mapeamento de fatores que podem levar alguém a deixar de negociar com o seu empreendimento.

Não há dois dias iguais, da mesma forma que não há dois clientes iguais nem dois negócios iguais. Um risco pode estar associado tanto a problemas relacionados ao próprio cliente quanto a questões internas e processos que devem ser aprimorados por você e a sua equipe. Alguns exemplos de sinais que devem ser observados são:

  • inadimplência;
  • inatividade;
  • falta de engajamento em ações;
  • alto índice de reclamação no pós-venda.

Saiba qual é a importância dessa etapa para sua empresa

Deixar para tomar uma ação apenas quando os seus clientes já foram embora e começaram a negociar com a concorrência é perder dinheiro. Uma das grandes vantagens de uma gestão de riscos é o quanto ela pode ser estratégica para que a sua empresa não passe por essa adversidade.

Caso não tenha sido possível evitar o afastamento de um consumidor, como em situações de inadimplência, ainda é possível pensar em formas de ajudá-lo a quitar as dívidas, por exemplo. Toda essa previsibilidade garante muito mais segurança para as operações diárias.

9 dicas práticas para fazer a gestão de riscos de clientes

Agora que você já conhece a gestão de riscos com clientes e sabe o quanto ela pode ser benéfica para a sua empresa, em especial para a saúde financeira, comece a colocar em prática as 9 dicas que destacaremos a seguir. Algumas delas podem ser utilizadas a curto prazo e exigem apenas a sua dedicação. Confira!

  1. Crie uma política de crédito

Identificar o potencial financeiro do seu cliente é um passo muito importante para entender se ele é realmente um bom parceiro de negócios. Para isso, é necessário criar uma política de crédito efetiva, que ajude a evitar o fechamento de contratos ou venda de produtos a maus pagadores.

  1. Monitore a inadimplência

Caso tenha acontecido alguma emergência que levou o seu cliente à inadimplência, os seus colaboradores devem monitorá-lo. Converse para entender quais são os problemas que ele tem naquele momento e se há alguma forma de ajudá-lo a quitar a dívida, como um parcelamento ou desconto. Isso reforça o seu desejo de construir um bom relacionamento e passa uma boa imagem.

  1. Acompanhe os resultados financeiros

Os resultados financeiros da sua empresa fornecem excelentes insights sobre como anda a situação com os seus clientes. Um déficit, por exemplo, pode gerar uma dificuldade de compra de matéria-prima com seu fornecedor e, eventualmente, a entrega de produtos dentro do prazo. Se isso não for bem-administrado, pode gerar insatisfação com o seu cliente e se tornar um risco para toda a sua carteira.

  1. Fique atento às suas vendas

Uma das suas unidades começou a apresentar resultados menores de vendas? Talvez seja a hora de fazer mudanças na abordagem, tornar os seus preços mais atrativos ou fazer uma pesquisa com clientes para entender o que está acontecendo. Por isso, fique sempre atento a todas as suas transações.

  1. Treine a sua equipe

Desde o primeiro contato com a sua empresa até o pós-venda: poucas coisas são mais importantes do que um bom atendimento. Entender quais são as dores e oferecer as melhores soluções de modo claro e gentil, além de saber negociar e conceder vantagens, são características que a sua equipe precisa ter. Portanto, não deixe de capacitá-los para esses momentos!

  1. Divida bem a carteira de clientes

O ideal é que seus vendedores não fiquem individualmente sobrecarregados com milhares de clientes. Um atendimento personalizado, em que a sua equipe está disponível para ouvir o que o comprador deseja, faz toda a diferença. Dessa forma, faça uma divisão da carteira de clientes com um baixo volume para cada funcionário e também separe por características, como faturamento e demanda.

  1. Faça pesquisas de satisfação

Não há forma melhor de saber como está o seu produto ou serviço do que perguntar a quem está utilizando. Faça pesquisas eventuais para saber como está o desempenho e a imagem da sua organização no mercado, em especial com aqueles que acabaram de fazer uma aquisição e com os seus clientes mais recorrentes.

  1. Ofereça novidades para clientes inativos

Enviar uma newsletter com descontos e novidades é uma prática muito recorrente no varejo, mas que pode ser implementada por negócios de qualquer setor. Ver o nome da sua empresa na caixa de entrada, oferecendo algum tipo de benefício, pode fazer com que um cliente inativo volte a contratá-lo.

  1. Utilize dados

Para realizar grande parte das dicas que demos a você até aqui, um ativo é primordial: os dados. Você os obtém no seu dia a dia, mas também pode contar com bancos de dados ativos sobre empresas do Brasil e de todo o mundo. Elas fornecem informações valiosas sobre o financeiro, áreas de atuação, dentre muitos outros detalhes que podem ser úteis para evitar complicações.

A CIAL Dun & Bradstreet está ao seu lado para ajudar com a primeira peça do quebra-cabeça da sua avaliação. Para acompanhar outras dicas sobre o mundo dos negócios, assine agora mesmo a nossa newsletter e receba os artigos diretamente em sua caixa de e-mails.

 

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