8 estratégias de negociação B2B para colocar em prática hoje

Sabemos que um dos mais importantes pilares dentro de uma empresa de destaque no mercado é o poder de negociação. As estratégias são muitas. Quem está a frente de uma venda deve dominar boa parte delas. Porém, quando se trata do segmento B2B, uma análise mais profunda é imprescindível.

Em relação a uma negociação entre organizações, algumas particularidades entram em pauta. Para que todos ganhem, são necessárias algumas estratégias específicas para agregar sustentabilidade às relações comerciais.

Confira, neste artigo, quais são as 8 estratégias mais assertivas na hora de fazer negócios com outras organizações para gerar resultados sustentáveis e de longo prazo

1. Use insights para entender o mercado

Estudar profundamente o mercado é uma estratégia essencial em qualquer segmento de negócio. O principal intuito disso é prospectar fornecedores/parceiros potenciais dentre vários que, provavelmente, não poderiam comprar de você. Não poderia ser diferente: uma negociação B2B é muito mais produtiva quando baseada em insights. 

Uma ótima prática para definir quais outras organizações poderiam desenvolver negócios sustentáveis com você é realizar pesquisas e estudos de mercado — por exemplo, os de Geomarketing.

Avalie diversos fatores acerca de seus possíveis clientes, como porte, tempo de atuação, segmentos em que atuam, tipo de produto que desenvolvem, faturamento e outras informações relevantes. Isso ajudará a definir parceiros rentáveis para o negócio.

2. Entenda a necessidade dos seus clientes

A falta de um mapeamento concreto sobre o potencial público-alvo costuma ser uma das grandes dores de cabeça das empresas na hora de oferecer um produto no mercado. Afinal, se ele não atende às necessidades do cliente, sem dúvidas, falhará.

O desenvolvimento de um produto, tipo de abordagem de comunicação, estratégia de marketing e diversas outras iniciativas precisam, para serem efetivas, estar direcionadas às pessoas certas.

Portanto, saiba quem são, como se comportam e quais são as necessidades das empresas com quem você pretende negociar.

3. Deixe clara a sua proposta de valor

Aqui, temos mais um dos critérios chave a serem considerados antes de fechar uma negociação B2B: “por que a parceria em questão realmente será mais agregadora e rentável para a minha organização do que as outras propostas que recebi?”

Buscar pelo diferencial de uma parceria é um instinto que aflora em gestores de qualquer tipo de negócio. Provavelmente, é uma das primeiras ações que um possível parceiro tomará em uma negociação com você.

Deixe clara a sua proposta de valor e lide com a outra empresa ou com um negociador que conheça a fundo o produto oferecido. É essencial, para se manter no páreo e no topo, que o valor que você agrega fique bem claro frente a tantos outros players no mercado.

4. Analise o custo benefício de seus negócios

Avaliar o custo benefício de um negócio antes mesmo de iniciá-lo é vital para que a organização consiga obter um retorno satisfatório em relação ao que investe na tentativa de prospecção de um cliente.

Por mais que um determinado acordo soe ótimo à primeira vista, a empresa por trás dele pode não ter o porte esperado, nem o capital, o tipo de operação ou, nem mesmo, a intenção para manter um negócio de alta escala e longevidade.

Tendo isso em vista, avaliar se a parceria concederá bons frutos a todos e por um bom tempo torna-se indispensável para que uma negociação B2B prospere a longo prazo.

5. Explore — e adapte — o poder do marketing

O mercado B2B é diferente do B2C. As estratégias de marketing que funcionam muito bem para um, eventualmente, podem não funcionar para o outro.

As ações de marketing precisam ser adaptadas para o mercado corporativo. Além disso, é necessário que sejam direcionadas com base no tipo de segmento. A escolha dos canais de abordagem que serão utilizados dependerá da atuação do cliente. Onde fazer ações, decidir quais os canais e as abordagens que você vai utilizar dependerão daquilo que o seu cliente faz.

6. Crie parcerias humanizadas

Diversos aspectos mercadológicos têm mudado ao longo dos anos e um dos paradigmas que tem sido quebrado é o de que as relações entre parceiros de negócio precisam ser exclusivamente formais, com comportamentos sendo regidos por termos e contratos.

O mercado B2C já reconhece que as relações precisam ser cada vez mais humanas, pois é isso que engaja as pessoas e agrega um sentimento de pertencimento e de “estar junto”. O mesmo deve acontecer em uma negociação B2B.

Veja a outra organização como um parceiro de mercado que vai ajudá-lo a crescer e a desenvolver, ao seu lado, uma autoridade no segmento em que atuarem. E faça, sobretudo, com que a empresa se sinta dessa forma. O engajamento que você conseguirá com isso só trará resultados e relações de confiança de longo prazo para você.

7. Utilize a burocracia na medida certa

Todos nós sabemos — seja como cidadãos, gerentes, gestores ou CEOs — que a burocracia demasiada só dificulta as negociações. Ela é uma vilã perigosa e bastante capaz de comprometer uma relação de negócios.

Facilite e dinamize ao máximo todos os processos entre você e seu parceiro de negócios — principalmente a comunicação. A burocracia é um mecanismo imprescindível no mundo corporativo atual e precisa fluir bem.

Todo e qualquer outro processo de venda e compra também precisa ser simplificado. Tempo é dinheiro e, quanto mais eficiência for agregada na rotina de ambas as organizações, mais negócios serão produzidos — e por mais tempo também.

8. Cultive os seus relacionamentos

Entendemos que a máxima que diz que “você nunca sabe o dia de amanhã” é um renomado clichê, mas admita: ela faz muito sentido. Empresas decaem, crescem, viram grandes corporações, e você nunca sabe qual fará isso ou quando.

Se uma parceria não deu certo e o cliente precisou deixar você, cultive o seu relacionamento com ele. Se os negócios vão bem e mais rentáveis do que nunca, aprimore sua relação — e faça jus ao famoso pós-venda.

Seja qual for a sua relação com o seu cliente (ou ex-cliente), fazendo isso, você permanecerá bem perto do topo da lista de possibilidades de negócio deles, mesmo que isso não se concretize no curto prazo

Iniciar e desenvolver relações com outras organizações quase nunca são processos simples. Muitas vezes, eles tornam-se complicados antes mesmo de saírem do papel. Por isso, para que uma negociação B2B transcorra de forma precisa, estratégica e gere bons frutos a ambos os lados, algumas boas práticas — como as apresentadas neste artigo — precisam ser desenvolvidas para assegurar o melhor dos mundos para todos e produzir bons negócios.

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